Команда стартапа Warmly в 2023 году приняла решение закрыть проект и начать разработку практически с нуля, несмотря на наличие клиентов и работающего продукта. К тому моменту основатели уже три года пытались найти устойчивую бизнес-модель, совершив шесть пивотов (смены направления). Они начинали с приложения для поиска сооснователей, затем разрабатывали цифровые визитки, отслеживали смену работы в LinkedIn и создавали инструменты для Zoom. К апрелю 2023 года новый продукт приносил всего $50 тысяч годовой регулярной выручки (ARR) и имел 15 клиентов. Спустя три года показатель ARR превысил $7 млн, а в июне 2026 года компания объявила о соглашении по приобретению компанией HubSpot.
Warmly — это B2B SaaS, который помогает отделам продаж находить потенциальных клиентов в момент их интереса к покупке. Система анализирует сигналы с сайта компании, такие как изучение цен, сравнение тарифов или повторные визиты на страницу интеграций, чтобы определить заинтересованные компании или конкретные люди. Затем платформа запускает персонализированное взаимодействие через чат, электронную почту и другие каналы. К 2026 году продукт трансформировался из простого инструмента определения посетителей сайта в платформу с ИИ-агентами для маркетинга и продаж.
История компании началась в конце 2019 года, когда основатель Макс Гринвальд, ранее работавший продакт-менеджером в Google, запустил проект вместе с партнерами. За три года команда прошла через несколько неудачных попыток: от знакомств внутри профессиональных сообществ до сервиса цифровых визиток PushPull и инструмента TrackAdvocates для отслеживания смены работы. Позже был выпущен инструмент Warmly Nametags для видеоконференций, который использовал почти 30 тысяч человек, но не обеспечил нужного масштаба выручки. Переход к текущей модели произошел в конце 2022 года, когда Warmly начала помогать отделам продаж определять покупателей на основе сигналов интереса.
Ключевым фактором успеха стало понимание того, что ценность продукта должна напрямую конвертироваться в деньги клиента. В апреле 2023 года, когда у новой версии было всего $50 тысяч ARR, продукт уже решал задачу привлечения потенциальных клиентов, за которую B2B-компании готовы платить. Продажи нового продукта начинались с нуля: основатель лично проводил встречи и использовал пилотные сотрудничества. К концу 2023 года количество платящих клиентов выросло до более чем 100, а к маю 2026 года достигло 350. В сентябре 2023 года компания продемонстрировала, что около 43% закрытых сделок было связано с использованием её собственных инструментов, используя платформу для продажи самой себя. Публичные отчеты основателя содержат данные о выручке, но не являются аудированной финансовой отчетностью, а расходы компании в период поиска модели достигали около $250 тысяч в месяц.
